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„Der wichtigste Erfolgsfaktor sind die Menschen“

Erstellt am: 20.03.2016 | Kategorie: EMS-Training, Aktuelles, Fitness,
„Der wichtigste Erfolgsfaktor sind die Menschen“

Matthias & Emma Lehner gehören zu den Pionieren in Sachen EMS-Studios und sind die Begründer des Bodystreet-Konzepts. Vor einigen Jahren noch von vielen be­lächelt, haben die beiden Bodystreet zur aktuell unangefochtenen Nr. 1 in diesem Micro-Studio-Segment entwickelt und viele Standards gesetzt. Die F&G-Verleger Volker Ebener und Patrick Schlenz trafen sich mit den beiden Vollblutunternehmern zu einem exklusiven Interview über die Chancen und Risiken des EMS-Marktes in Deutschland und Europa.

F&G: Liebe Emma, lieber Matthias, wenn ihr auf die Anfänge Eures Unternehmens zurückschaut, was hat sich seit damals am meisten verändert?

Emma Lehner: Eigentlich alles (lacht). Am Anfang haben Matthias und ich fast alles selbst gemacht. Das geht heute nicht mehr: Bei 240 Stand­orten müssen wir uns aufs Wesentliche konzentrieren – und den Rest delegieren.

Matthias Lehner: Der Apparat, der nötig ist, um so ein großes System zu managen, ist viel komplexer, als wir uns das früher hätten vorstellen können. Heute decken wir in der Systemzentrale Prozesse ab, die wir anfangs noch gar nicht auf dem Radar hatten. Vor allem der Partnersupport ist jedes Jahr stark gewachsen, in die Tiefe und in die Breite, und er wird mit Sicherheit auch in Zukunft weiterwachsen.

Emma Lehner: Und in noch einem Punkt mussten wir komplett umlernen. Denn wir haben die Erfolgsfaktoren – wie viele andere auch – anfangs viel zu technologiebezogen gesehen. Ganz nach dem Motto: EMS ist der Winning Point, der Rest unwichtig. Von wegen. Der wichtigs­te Erfolgsfaktor eines EMS-Studios ist nicht das EMS – sondern das sind die Menschen, die das Studio betreiben, ihr Konzept, ihr Know-how, ihre Fähigkeiten zur Prozesssteuerung und ihr Umgang mit Mitarbeitern und Kunden.

F&G: Wie seht ihr die Entwicklung des EMS-Marktes in Deutschland?

Matthias Lehner: Optimistisch, weil noch viel Potenzial im Markt steckt. Heute gibt es laut aktueller Studie von Fitogram ca. 1.500 EMS-Mikrostudios in Deutschland. Das Potenzial liegt aber bei 4.000 Studios. Da ist noch enorm viel Luft nach oben.

F&G: Wie kommt ihr auf diese Zahl?

Emma Lehner: Eine ganz einfache Rechnung. Bodystreet hat in den letzten sieben Jahren rund 240 Mikrostudios aufgebaut. Da funktioniert jedes ein bisschen anders als das andere, aber als Faustregel haben wir herausgefunden: Ein Mikrostudio bedient maximal 250 Kunden, kann damit sehr gut leben und braucht dafür ungefähr ein Einzugsgebiet von 20.000 Menschen – nicht mehr. Wenn Sie das hochrechnen auf 80 Millionen Deutsche, sind insgesamt 4.000 Mikrostudios in Deutschland möglich.

F&G: Auch die FIBO hat auf diesen lang anhaltenden „EMS-Trend“ reagiert und wird in 2016 erstmals eine eigene EMS-Halle mit einem eigenen Fach- & Rahmenprogramm ins Leben gerufen. Wie findet ihr diese Entwicklung?

Emma Lehner: Natürlich freut man sich, wenn die eigene Arbeit so viel Beachtung erhält. Und ganz be­sonders freut mich diese Entwicklung für miha bodytec, die sich ja schon seit langem intensiv dafür einsetzen, dass EMS diese Präsenz auf der FIBO bekommt. Allerdings sehen wir durchaus auch die Gefahr, dass in dieser großen Euphorie die Komplexität des Aufbaus und Betriebs eines EMS-Mikrostudios arg unterschätzt wird.

F&G: Inwiefern?

Emma Lehner: Der Markt wird noch länger weiter wachsen – aber das heißt nicht, dass es keine Risiken für die einzelnen Marktteilnehmer gäbe. Viele eröffnen ein EMS-Studio, ohne zu wissen, wie es tatsächlich funktioniert. Vor allem Einzelkämpfer und Quereinsteiger. In dieser Gruppe kommt es ständig zu Betriebsaufgaben – und das, obwohl der Markt rasant wächst!

F&G: Warum scheitern diese Studios trotz der positiven Marktlage?

Matthias Lehner: Weil sie vollkommen die Prozesse und Anforderungen unterschätzen, die mit dem Betrieb eines solchen Studios verbunden sind. Meistens läuft es doch so ab: Die Gründer sind entweder Personal Trainer oder kommen aus einem fitnessfremden Beruf. Die stellen sich dann zwei EMS-Geräte in den Laden, kopieren die Bodystreet-Studioeinrichtung, unsere Preismodelle und Marketingansätze und meinen, damit wäre alles am Laufen. Ist es aber nicht. Und deshalb geht’s dann trotz florierendem Markt oft schnell bergab.

F&G: Welche Prozesse werden da unterschätzt?

Matthias Lehner: Zum Beispiel Standortsuche, Mietvertrag und Finanzierung. Da gibt's viele Fußangeln! Woher soll ein Personal Trainer das Know-how dafür haben? Dann Mitarbeitergewinnung und -schulung: auch ein Thema, an dem viele scheitern. Dito der ganze kaufmännische Bereich: komplex und für viele ein Buch mit sieben Siegeln. Beim Marketing geht’s dann weiter: Was funktioniert, was nicht? Das muss man als Einzelkämpfer alles selbst herausfinden und dabei viel Lehrgeld zahlen. Wer hilft mir, wenn ein Anwaltsschreiben ins Haus flattert? Wenn ein Kunde nicht zahlt? Wer macht meine Verträge wasserdicht, wie verwalte ich meine Mitglieder effizient? Und was biete ich meinen Mitarbeitern, um von ihnen dauerhaft Top-Leistung zu bekommen? All das unterschätzen Einzelkämpfer gerne. Und reiben sich dann schnell physisch und psychisch auf.

F&G: Lösung?

Matthias Lehner: Gibt's eigentlich nur zwei. Entweder 60-Stunden-Woche, sich alles selbst beibringen, den Lebenspartner voll ins Geschäft einspannen und die volljährigen Kinder gleich mit dazu. Kann funktionieren. Oder man holt sich Support für alles, was nicht zum Kernprozess gehört. Dann kann man sich als Inhaber voll auf die zentralen Aufgaben konzentrieren: Mitarbeiterführung, Verkauf, Training. Und zwar in dieser Reihenfolge.

F&G: Kann Bodystreet als Franchisegeber diesen Support leisten?

Matthias Lehner: Bei uns hat jeder Partner neben der Franchisezentrale einen eigenen, regionalen Berater zur Seite. Der hilft bei Businessplan, Finanzierung, Standortwahl, Mietverhandlungen, bei Vertriebs- und Marketingthemen, bei Qualitätsmanagement und Administrationsprozessen. Ebenso wichtig: Eine Buchhaltung, die  auch Nicht-Kaufleute nach kürzester Zeit beherrschen.

Emma Lehner: Buchhaltung heißt für unsere Partner eigentlich nur: Papier­belege einscannen und mit wenigen Klicks die Kassendaten hochladen – der Rest läuft fast automatisch, inklusive Vorsteuererklärung, BWA und Benchmarking.

Matthias Lehner: Zu unserem Paket gehört aber noch mehr: Wir – bzw. von uns beauftragte Kanzleien – unterstützen jeden Partner, wenn er in rechtliche Auseinandersetzungen verwickelt wird. Dann die Werbung: Benötigt ein Partner ein bestimmtes Werbemittel, geht er bei uns ins Intranet, lädt es herunter, individualisiert es, fertig. Ein Einzelkämpfer muss sich erst umständlich mit Grafikern, Werbetextern und Druckereien herumschlagen, so, wie er sich auch selbst um seine Website kümmern muss. Bei uns wird das Web dagegen zu 99% zentral gemanagt. Dafür fallen pro Partner und Jahr im Schnitt nur 350 Euro Kosten an. Was bekäme man wohl als Einzelkämpfer für so einen Minibetrag?

F&G: Viele Einzelkämpfer beklagen vor allem Probleme im Personalbereich. Wie sieht hier das Bodystreet-Konzept aus?

Emma Lehner: Wir übernehmen deutschlandweit die Personalsuche, führen Assessments durch, treffen eine Vorauswahl und empfehlen unseren Franchisepartnern dann die geeigneten Kandidaten. 2015 konnten wir so über 2.500 Bewerbungen auslösen und helfen, 240 Posten bei unseren Partnern zu besetzen. Welches andere EMS-System schafft das auch nur im Ansatz? Wir haben für die Personalsuche sogar einen eigenen Werbespot gedreht. Aber Personalakquise alleine reicht nicht. Viele Einzelkämpfer schaffen es nicht wirklich, ihr Knowhow an Mitarbeiter weiterzugeben. Bei Bodystreet übernimmt das die Franchisezentrale mit einem breiten Schulungsprogramm in der eigenen Academy, mit regionalen Veranstaltungen sowie einer eigenen E-Learning Plattform. Jede und jeder, der im Studio steht, muss fit sein für alle sportlichen, verkäuferischen und administrativen Aufgaben.

F&G: Lässt sich der Wert dieser Leistungen in Zahlen ausdrücken?

Matthias Lehner: Wir haben das aus Neugier mal einen Unternehmensberater ausrechnen lassen. Der schätzte, dass Einzelkämpfer pro Woche 9 bis 11 Stunden mehr arbeiten müssen als unsere Franchisepartner, um den fehlenden Support auszugleichen. Da summiert sich einfach der höhere Zeitaufwand für Administration, Qualitätsmanagement und Mitarbeiter, für Gespräche mit Lieferanten und Dienstleistern.

F&G: Aber nicht nur Bodystreet – auch andere Franchise-Systeme versprechen Support.

Matthias Lehner: Ich weiß. Ich weiß aber auch: In unserer Franchisezentrale sind heute 21 Mitarbeiter vollzeitbeschäftigt, die meisten davon haben einen Hochschulabschluss aus dem Fitness- oder Wirtschaftsbereich. Dazu kommen mehrere freiberufliche Experten. Fast alle kümmern sich vornehmlich oder ausschließlich um die Belange unserer Franchise-Partner. Wir haben sechs Area Manager zur dezentralen Partner­betreuung, wir haben eine Spezialabteilung, die sich nur um die ­systemweite Personalbeschaffung kümmert, eine andere, die die individuellen Werbeprojekte der Partner realisiert, eine dritte, die den zentralen Einkauf für alle Franchisepartner managt, wir haben eine eigene Academy, in der 2015 110 Schulungstage stattfanden – also praktisch an jedem zweiten Werktag.

Emma und Matthias Lehner

Emma Lehner: Dazu kommen externe Spezialisten, z.B. für unser Kundenmagazin HEARTBEATZZ, unsere umfangreichen Internetaktivitäten, unser Radio Bodystreet oder die ständige Optimierung der kaufmännischen Infrastruktur. Sicher: Das alles kostet verdammt viel Geld – ist aber unumgänglich für den Partnererfolg.

Matthias Lehner: Und wir  warten bis heute auf jemanden, der uns erklärt, wie Systeme mit gerade mal 50 oder noch weniger Franchisepartnern einen solchen Support-Apparat auch nur annähernd finanzieren sollen. Dafür haben die definitiv nicht die Ressourcen.

F&G: Dass EMS-Training in Deutschland bzw. im deutschsprachigen Raum ein Business mit Zukunft ist, ist anhand der nun vorliegenden Daten und den Entwicklungen im Markt unbestritten. Doch wie seht ihr beiden die Entwicklung in Europa bzw. im Ausland auch außerhalb Europas?

Matthias Lehner: Nun, jeder Markt ist anders, und selbst bei Märkten, die auf den ersten Blick Ähnlichkeit mit Deutschland haben, ist es fraglich, ob man dort wirklich mit einer 1:1-Umsetzung in Deutschland erfolgreicher Konzepte reüssiert oder nicht doch eine markt-gerechte Adaption benötigt. Selbst kleine Differenzen bei Haftungsrecht, Arbeitsrecht, Sozialversicherung, gewerblichem Mietrecht, Wettbewerbsrecht, Personalmarkt, Personalkosten, Standortangebot, Standortkosten etc. summieren sich last but not least zu einem komplett anderen Anforderungsprofil.

F&G: Gibt es da für Euch bereits interessante Kontakte im Ausland bzw. führt ihr bereits Verhandlungen, um Euer Franchise-System weiter zu internationalisieren?

Emma Lehner: Wir haben das Ausland im Visier und werden dort vor allem auf Joint Ventures mit einheimischen Kooperationspartnern setzen. Die bringen ihre regionalen Marktkenntnisse ein, wir das erfolgreichste EMS-Franchise-System Europas. Das Joint Venture vergibt dann vor Ort die Franchisen. In England sind wir schon sehr weit mit den Verhandlungen, auch in der Schweiz gibt es ermutigende Entwicklungen und in den Niederlanden laufen erste Partnerauswahlverfahren. Mal sehen, was alles in den nächsten Jahren passiert. Wir werden genau hinsehen, wer zu uns passt –  und wer nicht.

F&G: Von der diesjährigen FIBO könnte, bedingt durch das Medieninteresse und insbesondere auch durch die Vielzahl der ausländischen Besucher eine weitere Initialzündung ausgehen, die den EMS-Markt weiter anfacht. Seht ihr das ähnlich und wenn ja, welche Erwartungen habt ihr für den Rest des Jahres 2016?

Matthias Lehner: Auch wir glauben, dass 2016 ein sehr interessantes Jahr für den EMS-Markt wird. Aber: Wir orientieren unsere Ziele nicht an Standortzahlen oder Internationalisierungserfolgen – wir denken primär in Mitgliederzahlen. Weil letztlich nur diese wirklich etwas über Wirtschaftlichkeit und Rentabilität aussagen. Unser vorrangiges Ziel ist es deshalb, unsere Mitgliederzahlen bis Ende des Jahres um einen schönen zweistelligen Prozentsatz steigern. Dabei haben wir die magische Zahl von 40.000 Mitgliedern im Auge.

Emma Lehner: Ganz wichtig für uns wird dieses Jahr außerdem unsere neugründete Bodystreet Kids Foundation. Gesundheit ist – das wird oft vergessen – immer auch ein soziales Thema, weil der Zugang zu den entsprechenden Angeboten in der Realität nicht für alle Bevölkerungsteile gleich ist. Hier wollen wir uns gezielt engagieren und haben da-für diese Stiftung gegründet. Die Bodystreet Kids Foundation avisiert insbesondere „sport-ferne“ Kids und Jugendliche. Wir wollen ihnen durch regelmäßige sportliche Betätigungen ein paar wichtige Werte vermitteln und so helfen, ihr Leben erfolgreich zu meistern. Wir finden, gerade wegen unserer großen Erfolge im Fitnessbereich stehen wir besonders in der Verantwortung, auch solche Projekte in Angriff zu nehmen.

F&G: Wir danken Euch herzlich für das Interview!

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